캐즘

안녕하세요.
오늘은 캐즘에 대해 스터디한 내용을 적어보려고 합니다.

대중화의 기로에 서 있을때 선도수용자와 조기 수용자 중간에 골짜기가 있는데 이를 캐즘이라고 합니다.

(스타트업의 존폐위기가 갈리는 시기)

첨단 기술 수용 주기인 초기 전환(캐즘)과 수용 주기별 사용자 특징으로 초기 / 주류 시장 역학관계에 대해 알아보기로 하겠습니다.

또한 캐즘의 극복 원칙에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

캐즘 마케팅

우리가 다루는 제품은 혁신 제품이고 캐즘 이론은 B2B 모델에 더 적합합니다.

경쟁을 말하지 말고 독점을 이야기하는 캐즘 마케팅

캐즘의 발견

• 대부분의 b2b는 대중화의 기로에 서 있습니다.
• 캐즘 이전 고객과 이후의 고객은 성향이 다릅니다.
• 얼리어답터들이 모험을 감수하고 사고, 대중은 모험은 감수하지 않습니다.
• 캐즘 전. 중. 후 가 달라져야 합니다.
• 연속적인 혁신은 사용성이 그대로 일때고, 불연속적인 혁신은 사용자가 신경써서 사용성을 바꿔야할 때입니다.

수용 주기별 사용자 특징

초기 대중 — 후기 대중 — 말기 수용자로 나눌 수 있습니다.

 

TAM

후기 대중은 브랜드 모험을 하지 않는 보수주의자로 변화에 대해서 그다지 좋아하지 않고 써야 하니까 쓰는 사람입니다.

말기 수용자는 어쩔수 없이 쓰는 사람으로 스마트폰이 다 없어져도 그냥 플립폰 쓰는 사람입니다.

 

SAM

초기대중 /실용주의자, 비교를 엄청 많이 합니다.

후기대중 /브랜드 모험을 하지 않는 보수주의자 — 변화에 대해서 그다지 좋아하지 않음 —써야 하니까 쓰는 사람 말기수용자—어쩔수 없이 쓰는 사람 스마트폰이 다 없어져도 그냥 플립폰 쓰는 사람

 

SOM

선도수용자, 조기수용자

초기시장의 역학관계는 단기간에 점령할 수 있는 작은 연못으로 볼링핀 전략의 차원에서 공격의 여파로 다음 부문까지 쓰러뜨릴 수 있기 때문에 시장확장에 용이하고 단순한 문제 해결을 더 정확하고 빠르고 저렴하게 실행하는게 핵심입니다.

초기 시장 빠르게 점령하기

캐즘의 극복 원칙 

고객을 뭉텅이로 생각하면 안되고 고객을 쪼개면 됩니다.  인구통계학적으로 쪼개는게 아니고 자신 있는 고객층으로 쪼갭니다.

총알을 쏴서 하나를 성공시켜라 우물을 반드시 만들어야 합니다.

포지셔닝 전략 경쟁사랑 차별화된 이야기를 반드시 만들어야 합니다.

경쟁을 이야기하지 말고 독점을 말해야 합니다.

새로운 틈새시장의 1등입니다를 내세우고 우리는 어떤 시장에 1등인가 키워드를 찾아야 합니다. 

 

캐즘 극복 프로세스 

● 첨단 기술 마케팅 모델은 각 수용주기가 있고 캐즘의 위험성이 존재

● 선각자 고객과 실용주의자 고객 대응 마케팅 전략이 필요

● 표적시장 집중을 위해 표적 고객들과 강력한 구매 이유를 논리+직관으로 도출

● 완비제품과 제휴사/협력사들 중심으로 시장침투

● 주류시장 집중을 위해 경쟁을 창출하고 구매가 용이하도록 포지셔닝

● 유통경로를 선택하고 유통경로를 활성화할 수 있는 시장 선도력(가격책정)을 실행

 

실습사례 

마치며 

필연적으로 오는캐즘의 사례를 보면서 그 캐즘을 넘기 위해 해야할 마케팅 전략을 알 수 있었습니다.